LTV(ライフタイムバリュー)の最大化

こんにちは。

市田直也です。

今日は、「LTV(ライフタイムバリュー)の最大化」

についてお伝えします。

まず、年商1000万円を現実的に考えた時、

LTV(ライフタイムバリュー)について

考えることが必要になります。

ライフタイムバリューとは何でしょうか。

一般的に顧客生涯価値と訳されます。

一顧客あたりの、生涯に渡る、

企業・ブランドに対して支払う金額のことです。

シンプルに言えば、Aさんというクライアントがいた時に、

その人があなたに、生涯いくらのお金を支払うか。

ということです。

例えば、車を製造するA社のファンの顧客がいたとして、

その顧客がA社に生涯いくらのお金を払うかということです。

人によって車の買い替えのペースは違いますが、

仮に5年に一度買い替えた場合、

20年ずっと、同じ会社から車を買えば、

買い替えの機会は4回です。

商品単価が150万円とすれば、

20年で600万円を支払うことになります。

もし、20歳から60歳まで、

ずっと同じメーカーから買い続ければ

40年で1200万円ということになります。

熱烈なファンは、生涯に渡り同じメーカーから

同じ商品を買い続けるかもしれませんが、

多くの場合、他社製品を購入することもあるはずです。

その場合、LTVは下がるでしょう。

ポイントは、一顧客あたりのLTVがいくらになるのか。

ということです。

わかりやすく車のメーカーを例えにしましたが、

あなたがコーチ・コンサル型のビジネスや、

個人ビジネスを行う場合でしたら、

一クライアントあたりのLTVを正確に算出する必要があります。

商品・サービスの特性によって、複数年でのリピートの確率もありますが、

ここではわかりやすく、1年間に一人の顧客が、

あなたに対して支払う金額を考えてみましょう。

年商を1000万円と設定した場合、

以下のような数式が成り立ちます。

<商品単価20万円の場合>

商品単価が20万円でリピート回数0回の場合、

必要な契約人数は50人

商品単価が20万円でリピート回数1回の場合、

必要な契約人数は25人

<商品単価50万円の場合>

商品単価が50万円でリピート回数0回の場合、

必要な契約人数は20人

商品単価が50万円でリピート回数1回の場合、

必要な契約人数は10人

<商品単価5万円の場合>

商品単価が5万円でリピート回数0回の場合、

必要な契約人数は200人

商品単価が5万円でリピート回数1回の場合、

必要な契約人数は100人

商品単価が5万円でリピート回数2回の場合、

必要な契約人数は67人

見ていただけると、すぐ分かると思いますが、

商品単価が高ければ、当然集客人数は少なくて済みます。

しかし、その分契約のハードルが上がるのも確かです。

一方単価を数万円にすると、集客の人数が増えるので、

2回・3回と1年間の間に、リピートしていただくことは

必須条件となってきます。

また、人数が増えると、その分移動や、場所代など経費が

増える傾向にあります。

どちらの選択をするかは、

商品・サービスによって異なりますし、

サービス提供者の考え方によって変わってきます。

ただ、現実的に数字を作る、となった時に

実現可能なのは、どの戦略なのかを明確にすることは

非常に大事です。

また、上記の例はあくまでも商品が1つである場合です。

松竹梅と、3種類以上商品を用意したり、

安価な商品から数十万円を超える商品まで、

商品ラインナップが増えることによって、

数式は変わってきます。


プレミアム商品を販売して、しっかりサポートしていくのか、

価格を抑えて、リピートを増やすのか。

少なくともどちらの路線でいくのかはしっかり決めておく必要があります。

そして、ある程度売上が立ち、ファンが増えてきたら、

反対側の戦略を取り入れることも重要です。

高単価商品を主軸にしてきた人は、

手に取りやすい商品を。

リーズナブルな商品を主軸にしてきた人は、

高単価商品を。

ファンがしっかり増えてきたところで、

新しい商品展開をすることで、

一顧客あたりのLTVを高めることができます。

そして、LTVが上がるということは、

その顧客に対してより深く関わることができるということです。

一言で言えば、お客に立つ機会が増えるということ。

売上を上げることは、貢献です。

いずれの方向にしろ、この点だけは忘れないでいきましょう。


・商品単価

・リピート回数

・関わるファンの数

この3点をしっかり考えていきましょう。

今日の内容を、ぜひご自身の事業に照らし合わせて

みてください。

それでは、また^^

PS.今日の記事がよかった!役に立った人は「いいね!」
シェアをよろしくおねがいします。

また、お気に入り登録していただけたら嬉しいです。


「こんな記事があるよ~」と、
ご友人にシェアしていただけたら、完璧です^^


内容が良ければメルマガをご紹介お願いいたします
https://resast.jp/subscribe/93204

関連記事

コーチ・コンサルタントのためのYoutube・動画活用法

Giver,Taker あなたはどっち?

商品を決めること

個別コンサルか、起業塾か。判断基準は自分のステージ次第

価格は実感値の1.2倍がおすすめ

対人援助ビジネスの喜び