こんにちは、市田直也です。
今日は、コーチ・コンサルタント・起業家のための無理のないセールス方法についてお話したいと思います。
世の中多くのセールスコーチ・コンサルタントがいます。
売り込まない・やわらか・共感・傾聴
最近はこうしたキーワードが共感を生んでいるのかな、と感じます＾＾
私もセールスに関わらせていただいている身として、いろいろ感じることがあるのですが、特に重要だと思うことをお伝えしたいと思います。
セールスとは、意志決定プロセスをスムーズにサポートすること
まず、私なりにセールスというものをどう捉えているかということをお伝えします。そもそもセールスというのは、何か技のようなものだったり、特別な物のように考えられているのではないかと思うのですが、そうではないと思います。
もちろん、必要なスキルや、基本的なフレームワークを知ることは重要ですが、もっとも大切なことは、目の前の方の意志決定がスムーズになるようサポートをすることだと考えています。
目の前の方が得たい未来を実現できるように、適切な道筋を示すこと、見えていない盲点を見せること、得たい結果を実現した自分をしっかりと見ていただくこと。全て、目の前の方の意思決定をスムーズにサポートすることを目的に行っています。
セールスのスキルを使うのは、あくまでも手段でしかないと考えています。
クロージングが必要なのは、セールスがうまくいっていないケース
まず、前提としてどうしますか？やりますか？とオファーをした時点で、
「やりたいけど、、」「〇〇だけど、、」と答えが出て、それをなんとかひっくり返そうとしなければならない状態の多くはセールス（意志決定プロセスのサポート）がうまく行っていない証拠です。
まれに、本当にどうにもできない状況はありますが、多くの場合は、意思決定に必要な十分なサポートができていない可能性が高いです。
私は、本当に適切なオファーができれば、クロージングは必要ないと思っています。「どうしますか？やりますか？」「はい、やってみます！」
これで以上です。
そこに至るまでのプロセスを抑えることが重要です。
何をどの順番で質問するか、伝えるかが重要
ここまで、セールスにおいて意志決定プロセスのサポートの重要性についてお伝えしてきましたが、やはり基本的な原理原則があります。
その幾つかは、メルマガでもご紹介していますが、痛みと快楽の原則を理解すること、適切な質問をすること、必要な情報をどう伝えるかにかかっています。
これがうまくいけば、無理なく50万円でも100万円の商品でも販売することが可能になってきます。
コーチ・コンサルタント業界にいると、なんとなく金額の天井を低くしている方が多いと思うのですが、他の業界で考えてみると、有形・無形問わずもっと天井は高いはずです。
例えば、住宅や車、生命保険など、100万円単位の契約というのは、毎日どこかで行われています。彼らは何をやっているかと言えば、顧客の意志決定プロセスがスムーズになるよう、お手伝いをしているのです。
もし、セールス≒売り込みと思われている方がいたら、今日限りその考えは捨ててしまいましょう。
セールス=意志決定プロセスのサポート
このように捉えられれば、無理なく商品・サービスの販売ができるようになります。
もし、もっと詳しく知りたいという方は、メルマガでも有益な情報をお伝えしていますので、ご登録してみてください＾＾
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