こんにちは＾＾市田直也です。
今日は、コーチ・コンサルタント・起業家がすぐ使えるセールスステップを特別に公開したいと思います。
これは、私が10年以上の営業・接客経験、コーチ・コンサルタントとして活動して身につけたエッセンスが詰まったものです。
これをうまく活用することができれば、あなたの商談成功率は飛躍的に高まるでしょう。
ぜひ、目の前の人の役に立つ、というよき意図のもと使ってください。
90分〜２時間の個別相談・商談に適しています。
もし、わからないこと・一人ではむずかしいことがあれば、お問い合わせください。
■マインドセット
まず、個別相談・商談を行う上で適切なマインドセットを持つことが大切です。私は、以下のマインドで望んでいます。
・私は目の前の人に役に立てるプロフェッショナル（専門家）である
・いくらのオファーであろうと、価値を感じてもらうことができる
・常に最善の答えを導き出すことができる
０.前提の共有
まずは、個別相談や商談の場にお越し頂いたことに感謝を伝え、これからの時間を価値のある時間にしていくことを共有しましょう。
この時間で何を実現するのか、目的を伝えることが重要です。
この時のポイントは、自分がプロとして、専門家として関わるということを伝えることが重要になります。
１.興味・きっかけ
最初は、なぜ個別相談・商談興味を持ってもらえたのか、興味・きっかけを聞いていきます。
これは、相手の関心の度合いを図り、適切なコミュケーションを行うために行っていきます。自分の商品・サービスにすごく興味があるのか、それともなんとなく悩みを抱えているのか、そもそも何が悩みか分かっていない状態なのか。目の前の方の状態を把握することが大切です。
ここでは、軽めの話題も入れつつラポール（信頼関係）を気づいていきます。
２.課題・悩みのヒアリング
目の前の方の状態の把握ができて、徐々にラポール（信頼関係）が築けてきたら、課題・悩みのヒアリングに進みます。
一体どんな悩みを抱えているのか、いつからその状態が続いているのか、しっかりとヒアリングをしていきます。
この時、質問が「なぜ？」ばかりになったり、鋭すぎるとラポール（信頼関係）が切れてしまうことがあるので注意してください。
あくまでも、相手とのラポール（信頼関係）を深めながら、対話をしていくということを心がけていきましょう。
３．今の状態が続いていったらどうなるのか？
悩み・課題が明確になったところで、原状が変わらずそのままの状態が続いていったらどうなるのか、聞いていきましょう。
ずっと悩み・課題を抱えたままだったら、どんな未来が訪れるのか、具体的にリアルな現実を見ていただきます。
人は悩み・課題を見ているようで、ちゃんと見ていないことが非常に多いです。原状の良くない状態が続くとどうなるのか、現実を見てもらうことが重要です。
このステップはリアルな現実を感じることが目的です。
４．悩み・課題が取り除かれたら、どんな良い未来が訪れるのか
今度は反対に、今抱えている悩み・課題が取り除かれたら、どんな良い未来が訪れるのか聞いていきましょう。
具体的にどんな良いことが起こるのか、その時どんな感情を味わうのか、その先にどんな素晴らしい未来が訪れるのかのをイメージをしてもらいます。
今ある障害が取り除かれたら、どんな素晴らしい未来が訪れるのかを感じてもらうことが重要です。
５．半年〜１年後（3〜6ヶ月後）の目標を設定する
このステップはあなたの提供しているサービスによりますが、サポートをする期間、もしくはその倍の期間で何を実現したいのか、具体的な目標に落とし込んでいきます。
目標は数字や期間など、なるべく具体的であること効果的です。
まれに、目標をしっかり定めたい、ということが目標の場合もありますので、適切に目標設定をしていきましょう。
ポイントは、目の前の方が心の底から手に入れたい未来を、「今」決めることです。
6.悩み・課題の真の原因を明らかにする
ここまで進んできたら、目の前の方が原状抱えている悩み・課題の原因を明らかにしていきます。一体何が原因で、今の悩み・課題を抱えることになったのか、根本原因を明らかにします。
イメージとしては、「何か具合が悪いんです・・」と相談に来ている患者さんに、しっかりと何が原因で具合が悪いのか、適切な診断をしていく感じです。
プロとして、しっかりと本当の原因を見つけていきましょう。
ここがブレてしまうと、一体何が問題の原因かわからないまま、対処法を提供するという的外れな状況になりますので、慎重に進めていきます。
7.原因を取り除き、望む未来を手に入れたいか確認する
原状の悩み・課題の真の原因が分かったところで、その原因を取り除いて、望む未来（目標達成）を手に入れたいか確認をします。
ここで、しっかりとYesを取ることが重要です。
8.プログラム紹介、ご成約
ここからは具体的にどんなステップで、目の前の人の実現したい未来が手に入るのか、話しを進めていきます。
あなたの商品・サービスを通して、どうして自分の欲しい未来が得られるのか、論理的＋感情的にも理解できるようお伝えしていきます。
ポイントはオファーをする際は、許可をとることです。
「お話してもよいでしょうか？」「このまま進めてよいですか？」と一言伝えるだけで、見違えるほどスムーズになります。
スライド等資料を使う場合は、なるべくシンプルな方が効果的です。
最後に、どうしますか？やってみますか？と確認をして意思確認をします。
9.寄り添うこと
オファーをした段階で、すぐ決まればよいですが、「やりたいけど、、」「〇〇が問題で、、」と返答が来る場合もあります。
その際は、無理には押さず、しっかり寄り添う姿勢が大切です。
本当にやりたい意志があり、あと一歩ということでしたら、あなたなりの方法で、少しだけ背中を押してあげてください。
くれぐれもクロージングは、手を添えるだけ。
そのことを心に留めておいてください。
この記事では、あえて、どんな言い回し・フレーズを使えばよいかということは書きませんでした。大事なことは、適切なステップを踏み、目の前の方と二人三脚で目的を達成することです。
前回の記事でもお伝えしましたが、セールスは意思決定プロセスをスムーズにサポートすることです。
ぜひ、その意識を持って取り組んでみてください。
この記事があなたの役に立てば、幸いです。
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